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Come tutti gli agenti UnipolSai sanno, da qualche tempo l’AUA si sta impegnando in quello che loro stessi hanno definito “Giro d’Italia”. In buona sostanza il Presidente di questa Associazione se ne va in giro per l’Italia ad esporre ai colleghi il nuovo accordo da firmarsi con la Compagnia e che hanno chiamato “Patto 3.0”.
Non è stata diffusa ai colleghi alcuna bozza di questo Accordo, ma nel corso del tour itinerante il Presidente del Gruppo Aziendale fa sfoggio di arte oratoria e mostra un numero considerevole di slide che vengono proiettate in sala a “beneficio” dei colleghi.
La platea degli agenti Unipol deve stare molto attenta, prendere appunti, allenare la memoria, fotografare le slide, per poi cercare di ricostruire in proprio i punti salienti del Patto oggetto di approvazione. Questa modalità operativa l’abbiamo già vista e sentita da qualche altra parte e sembra aver fatto scuola.
Diversi agenti UnipolSai che conosciamo hanno provato a riepilogarci quello che hanno compreso e che a nostra volta proviamo di seguito a sintetizzare.
Le provvigioni CVT vengono passate al variabile perché a quanto pare così si guadagna di più.
Pare invece che l’Rcauto parta da un fisso del 9%, per incrementarsi di un punto se l’Agente conferisce disponibilità alla Compagnia ad un’alta percentuale di “contattabilità” dei clienti in favore di quest’ultima. In buona sostanza bisogna garantire alla Compagnia la conoscenza di tutti i dati sensibili e personali della clientela assicurata. Tutto il resto delle provvigioni su questo ramo è “variabile” fino ad un massimo del 17% (quindi su questa forchetta la metà è addirittura variabile).
Vengono creati e potenziati su questa “variabile”, nuovi incroci fra i vari parametri in modo da costringere l’agenzia a rispettare tutto quello che la Compagnia pone come obbiettivi in termini di qualità e quantità.
Nei Rami Elementari le polizze non standard (testi Ania su misura) già penalizzate in precedenza con riduzione delle provvigioni, con l’accordo attuale si spostano definitivamente dalla provvigione fissa a quella variabile. Non solo, viene calata anche quella in quanto ai fini dei budget, verrebbe presa in considerazione solo una parte del premio.
In linea di massima, dalle spiegazioni forniteci, si evince una tendenza alla riduzione delle provvigioni fisse in favore di quelle variabili, un’opzione che nel “Patto 3.0” appare preponderante.
Sapete bene che il concetto di “variabilità” delle provvigioni è strettamente legato a parametri come: raggiungimento budget, rapporti S/P, frequenze, plafond etc, vale a dire tutte informazioni e dati che sono in possesso di una sola parte (la Compagnia) e pressoché ignorate dall’altra (gli Agenti). Sapete altrettanto bene che provvigioni “variabili” in un contesto socio economico che incide negativamente sugli andamenti tecnici, potrebbe significare una (ulteriore) regressione della redditività agenziale.
Vi sono poi definizioni imbarazzanti come “marchiatura clienti” (si spera non a fuoco, come per il bestiame!) e molto altro ancora che gli agenti non hanno ben compreso, come ad esempio “l’obiettivo incassi”.
Questo “obiettivo incassi” può essere aggiornato a fine anno sulla base dell’andamento di mercato (di quale mercato?), praticamente un agente che è arrivato rasente potrebbe vedersi annullati i rappels per non meglio precisati “andamenti di mercato”.
La sensazione è che con queste modalità si mettano di fatto le agenzie nelle condizioni di dover seguire pedissequamente i piani di sviluppo della Compagnia, pena la redditività. Il tutto sembra finalizzato a costringere l’agente a vendere e prediligere i prodotti della Compagnia, nei modi e nei tempi dettati dalla Compagnia (alla faccia di principi come plurimandato, prodotto idoneo al cliente, libera concorrenza, etc).
In definitiva se fate i “bravi” potrebbero premiarvi con i dati che sono di loro esclusiva conoscenza, se fate i “monellacci” potrebbe accadere il contrario.
L’accordo verrà approvato con modalità “applausometro”, il prossimo 15 giugno a Bari in un congresso degli stessi agenti UnipolSai. Un congresso dove il Presidente dovrebbe essere pesantemente fischiato per non aver reso disponibile il testo di un Accordo dai contorni ambigui e del quale chiede addirittura l’approvazione (!?).
Ne uscirà invece tra gli applausi accondiscendenti dei suoi colleghi. Funziona così. Ci auguriamo di essere smentiti, anzi, ve lo auguriamo .
Per completare il quadro: questo “Patto 3.0”, o meglio, le slide e le presunte spiegazioni orali di cui gli agenti sono a conoscenza, sembra per di più annichilire punto per punto tutto quello che lo SNA pone come obbiettivi e che chiede ai vari Gruppi Agenti di rispettare.
Non da ultimo, anche le “provvigioni che vorremmo”, vale a dire quelle minime auspicate dallo SNA in una tabella presentata agli iscritti, andrebbero a farsi benedire.
Nel recente passato, Presidenti di Gruppi Agenti che non hanno rispettato i canoni dettati dal Sindacato si son visti deferire ai Probiviri che poi hanno adottato imperterriti provvedimenti di espulsione o sospensione.
Per gli agenti UnipolSai non applaudenti: Non disperate. Avete un’àncora di salvezza, si chiama Sindacato Nazionale Agenti (!).
Stando così le cose infatti lo SNA dirà ad AUA di non firmare e non mancherà di stravolgere completamente quell’Accordo. Sono molto intransigenti su queste cose e per loro è sempre valido il motto: “Meglio nessun Accordo che un pessimo Accordo !”.
Non vi fate ingannare dalla recente visita che AUA ha fatto allo SNA, dove tutti sono stati immortalati felici e sorridenti. Il Sindacato è irremovibile su queste cose tant’è che al momento il “Patto 3.0” è allo studio della Commissione SNA “Accordi e mandati”: siete in una botte di ferro (!).
Per di più, quasi la metà dell’Esecutivo Nazionale SNA è fatto da agenti UnipolSai e sicuramente adotteranno il “pugno di ferro” nel loro stesso interesse. Se il Presidente Sivori non dovesse adeguarsi ai correttivi che lo SNA imporrà ovvero dovesse firmare il Patto così com’è, per lui scatterebbe il deferimento ai Probiviri e verrebbe sbattuto fuori o sospeso dal Sindacato.
Con i famosi Probiviri targati SNA, non si scherza.
Da ultimo, qualche nostra immancabile domandina: Ma la UnipolSai con i Broker adotterà i medesimi sistemi provvigionali ? ovvio che no, altrimenti dovrebbe smantellare sistemi assuntivi loro dedicati, per non parlare degli accordo dati.
A questo punto, magari agli agenti UnipolSai monomandatari, non converrebbe diventare Broker ? vi risparmiereste pure parecchi soldi di iscrizione tra AUA e SNA.
P.S.: A proposito, secondo noi si chiama “Patto 3.0” perché è stato pattuito che il testo definitivo lo debbano conoscere solo in tre: Sivori, Laterza e Demozzi. Punto (e basta). Lo “zero” invece indica tutti gli altri che ne sono a conoscenza e che invece ne avrebbero pieno titolo per esserlo… gli Agenti Unipolsai (per loro solo slide, spiegazioni orali e notizie che si rincorrono !).
Studio Professionale Agents Consulting
dott. G. Sostegno